一个骑行生活方式品牌的崛起路径：体验式销售 社群化运营
文丨廖紫琳【亿邦原创】在都会的哗闹与天然的安静之间，有一种生涯方法正在悄悄崛起——骑行。喜好者们有的从热烈的市井动身，骑往漂亮的湖畔；有的沿着漂亮的318，边骑边看年夜天然盛景；另有的周末打个“飞的”，直接来场说走就走的骑行游览。WeCycle就是如许一个骑行生涯方法品牌，集批发骑行及户外产物、社群经营、游览、交际于一体，在上海、武汉、成都、宁波等多地开出9家门店，并创立了天下最年夜的骑行/铁人三项社群。在耐烦成长·亿邦将来花费峰会时期，咱们与STC&WeCycle品牌结合开创人Danny聊了聊，探究了骑交运动生涯方法在中国市场上的起家、生长跟将来等相干话题。此中值得存眷的内容有：· 从交通东西到生涯方法，骑行在花费生涯中的改变进程。· 骑行生涯方法品牌的打造门路：休会式贩卖，社群化经营。· 2000亿骑行设备年夜市场中，国际品牌为何遥遥当先。01从“交通东西”到“生涯方法”，有多远？七八十年月，中国人的骑行影象是“二八年夜杠”；2015年前后，共享单车成为了都会青年的缺勤新抉择。多少十年来，骑行在年夜少数花费者的生涯中，都表演着“交通东西”的脚色。跟着时期开展，骑行逐步成为一种时髦的生涯方法。骑行喜好者穿越于大巷冷巷，不是为了到达目标地，而是乐在摸索都会/天然的秘密角落的进程中，感触每一处景致与文明气味，代表着一种寻求安康、自在、交际与摸索的生涯立场。东吴证券的研报表现，人均GDP与户外活动风行呈高度相干态势。当人均GDP较低时，户外运动个别表示为对活动设备跟园地请求不高的名目，如远足爬山、局部球类活动等；当人均GDP增至8000美元以上时，对活动设备有必定请求的户外名目开端崛起；而人均GDP超越10000美元后，愈加多样化的户外活动便开端接踵出现，骑行就是此中一种。Danny见证了这一变更进程。在建立WeCycle品牌之前，Danny就在上海经营着一家STC上海铁人俱乐部（铁人三项：泅水、骑行、跑步）。当俱乐部的会员越来越多，设备购置、常态化准备运动赛事的需要也就越来越会合。在如许的配景下，STC开端开设批发门店，一方面经由过程海淘代购的方法供给设备批发，另一方面还弥补了炊事、运动练习等会员效劳。而WeCycle的第一家门店，就是由STC供给会员效劳的批发门店演化而来。2019年，WeCycle骑行生涯方法品牌正式建立。“咱们做这个品牌，不是只为了卖自行车，更多的是把安康生涯方法推广、打造好的骑交运动休会放在第一位，让更多用户参加出去。”Danny谈及本人的创业初心。他为主顾计划的Consumer Journey（花费者路程），就像游戏里“进级打怪”的进阶过程。“一开端，你先打仗尝尝看，能够租车去加入运动，看看喜不爱好，前面再决议能否购置设备。买了自行车后，还能够加入咱们更多的运动，一步步培育主顾对骑行的酷爱。”Danny先容称，这些运动里，既有专业性门槛较低、以文娱休闲、交际为重要目标的艺术展运动，另有门槛略高相似于文旅产物的骑行游览等，更有专业性更强的竞技类的骑行竞赛。02从喜好到买卖，怎样改变？Danny本人是骑行发热友，从一开端，他只是把WeCycle当做一个喜好来做。但当公司开展到必定范围后，他认识到必需转换头脑，把它作为一种可连续的买卖。从喜好到买卖，WeCycle开端实验实验新形式——除了上海6家直营门店由他直接收理外，其余地域的门店在外地约请骑行发热友配合。“相称于复制了更多个我如许的主办人，他去担任门店，停止深度经营。”从前，WeCycle的门店会开在运动场里，当初，WeCycle的门店基础都是集市店，店内面积年夜多在200平方米至300平方米之间，便利让更多花费者初次休会骑交运动。“起首，咱们会优选骑行友爱的都会，再抉择有骑行气氛的商圈，比方上海浦东店就开活着纪公园旁边，最后集市也是有配合共创理念的，支撑户外活动运动的。“他说明道。主顾进入每一家WeCycle的门店，映入视线的是多个按功效分类的、自力的品牌自行车展现区，比方来自Trek、Brompton等品牌的公路自行车、都会休闲自行车等，另有打扮配饰区、社群运动地区、维修空间。Danny特殊提到了WeCycle的“维修空间”，这是一个相似自行车任务坊的处所。“有些主顾买了1万元的自行车，还会花四五万元对这台车停止特性化改装，比方加装货架/挡泥板、变动色彩跟表面、装置避震安装、调换坐垫等。”他说。“休会式贩卖，社群化经营”是WeCycle外部常说的一句话。现在，每家门店都坚持着一周2次运动的频率，既有在店内举行的画展、拍照展，也有跟集市、汽车、美妆、食物品牌跨界结合举行的骑行运动，另有比拼专业技巧的骑行竞赛，或许是骑行+游览的多样弄法。每一次运动，WeCycle都市构造一个微信运动群，便于宣布运动信息，运动停止后遣散该群，由专人停止一对一对接，并迁徙至以都会为中心的对应社群内。WeCycle的大众号、小顺序、小红书、微博等交际媒体账号也为社群粉丝们供给着源源一直的运动信息跟户外常识。在Danny的设想中，“WeCycle不是只卖给你一辆自行车，而是带着你去玩、去休会、去交际。”这些附加代价才是在户外活动年夜市场中，WeCycle的中心竞争力地点。032000亿市场，外货品牌在那里？中国自行车市场素来不是小市场，而是一个千亿级的年夜市场。艾媒征询数据表现，2021年中国自行车市场范围已到达1940.7亿元，估计在接上去的多少年内将坚持稳固增加，到2027年，市场范围无望增加至2656.7亿元。跟很多户外品类一样，2000亿骑行年夜市场里，千元以上的高端自行车仍以国际品牌为主。据魔镜数据，2022 年至今，在淘宝天猫平台自行车整车贩卖额的市占率 TOP20中，高客单价国际品牌Trek崔克、Specialized闪电跟Brompton小布的团体份额虽连续增加，但仍盘踞必定比例 ，而国产物牌近两年在市占率 TOP20 内数目虽超越折半，不外其产物多会合在中廉价位段，高端产物的市场份额绝对较小。线下渠道的贩卖成果也相似。价钱在5000 元以上的自行车中，国际品牌如FRW 辐轮王、MARMOT土拨鼠等盘踞少数，其价钱高达数万元，而国产物牌中喜德盛RS700、pardus 等虽也有5000元以上的产物，但在高端价位段产物数目及著名度上与国际品牌比拟仍有差距。国际品牌占领中国骑行设备市场，其起因离不开在中心技巧、品牌建立、工业定位跟花费认知方面的上风。详细如下：自行车是一门请求专业性的买卖。拿中心零配件“变速器”来说，高端自行车对其制作精度跟资料请求极高，以后变速器市场多少乎被禧玛诺、速联等品牌把持，其控制着大批相干专利，海内企业研发需摸索新道路。此前，国产自行车在要害部件上依附入口，限度了高端产物的开展。除了请求中心零配件的专业性，高端自行车品牌也请求维修技师的专业度。WeCycle在不少都会开店时，碰到的最年夜成绩是“技巧职员难以应聘”。这反推着WeCycle在外部谋划了一套完全的、成熟的骑行培训课程，培育自行车技师。在寰球自行车工业分工中，中国虽是自行车出产跟出口年夜国，但临时以来，工业多会合在中低端产物的制作，以贴牌、代工为主，这种形式使得企业利润菲薄，难以有充足资金投入到高端产物的研发跟品牌建立中，也招致国产自行车在国际市场上被贴上了中低真个标签，倒霉于向高端市场拓展。别的，花费认知成见也是此中一个起因。在花费者认知中，高端自行车每每与西欧等兴旺国度的品牌接洽在一同，以为其在品德、机能、计划等方面更具上风。并且，国际高端品牌经由过程临时援助顶级赛事、与专业活动员配合等方法，建立了高端、专业的抽象，而国产自行车品牌在这方面的投入跟积聚较少，品牌著名度跟影响力在高端市场绝对较低。谈及将来，WeCycle有主意做中国品牌的骑行产物。在Danny看来，实现门路有良多种：或者从西欧市场引进品牌、拿到中国区市场受权，或许直接建立合伙公司，又或者结合工业基金收购海内品牌，深耕中国市场。骑行，是一种奇特的生涯方法，它让人冲破惯例的约束，去摸索未知的路程。当骑前进入越来越多花费者的生涯，骑行买卖的将来设想空间也就越来越年夜。将来能否将有更多的中国品牌引流潮水，让咱们刮目相待。
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